CRM-система — это программа для отдела продаж для отдела продаж, которая помогает управлять отношениями с клиентами, следить за сделками, за работой менеджеров и не только. Она решает множество проблем, с которыми сталкиваются отделы продаж. Вот основные, знакомые каждой компании:
1. Ошибки из-за человеческого фактора;
2. Потеря клиентов и отсутствие повторных продаж;
3. Отсутствие продаж при полной загрузке менеджеров;
4. Невозможность отследить, почему нет продаж и уходят клиенты;
5. Слабая аналитика не позволяет следить за всеми бизнес-процессами.
В компании по ремонту спецтехники «ТГМ-Сервис ЕК» после первого звонка терялось 70% лидов. Внедрение CRM-системы помогло доводить до сделки 90% обратившихся.
А в рекламном агентстве «Маршрут ТВ» не могли проанализировать скачки спроса и понять, что изменить для повышения прибыли. CRM-программа для продаж помогла найти ответы, вдвое увеличить продажи и зарабатывать ежемесячно на 70% больше.
Цифры впечатляют. Но что такое делает CRM-система в продажах, раз бизнес достигает подобных показателей? Рассмотрим на примерах, как использовать ее основные функции, чтобы повысить эффективность бизнеса.
5 функций CRM для управления продажами
В разных CRM-системах есть десятки и сотни функций. Мы выделим только 5 базовых, которые есть практически в каждой и которые регулируют основные бизнес-процессы. Как работает CRM-система в продажах, расскажем на примере облачной программы S2.
Единая база клиентов и история работы с ними
С самых первых продаж бизнес-тренеры советуют начинать вести базу клиентов. Для этого можно создать файл в Word, Excel-таблицу, а в идеале использовать CRM-систему.
В ней есть модуль для хранения информации о покупателях. Выглядит он как привычная таблица с колонками, только при нажатии на имя клиента открывается его личная карточка. Там хранятся все данные: имя, фамилия, телефон, e-mail, откуда пришел, марка машины на СТО или диагноз в клинике, документы, реквизиты и т.д.
Карточка компании в S2 CRM
Карточка компании клиента в системе S2: в левой части хранятся основные данные, а в правой — отмечается история взаимодействия с клиентом: записи звонков, сообщения, комментарии менеджера.
От того, насколько полно и точно менеджер заполняет карточки, зависит эффективность работы с клиентской базой. Во-первых, именно из полей подтягиваются данные в отчеты (о них ниже). Во-вторых, в CRM есть поиск по различным фильтрам, которые соответствуют данным в полях. Если менеджер пропустит несколько ячеек, то вы сформируете некорректные отчеты, а через поиск не сможете найти клиента по отдельному параметру.
Есть несколько приемов, как настроить S2, чтобы менеджеры не забывали правильно заполнять карточки.
